ハイパワーマーケティング ポイント抜粋３

★販売する商品に「アドオン」を付けよう

自動車メーカーはオプション追加を徹底している。

これは、新しい車の持ち主となった喜びを感じている時に
巧妙な手口でクライアントをリードしているのではない。

車の買い手が欲しいものは、単に新車ではなく
自分仕様の移動パッケージという事を把握しているのだ。

クライアントがディーラーから付属品を買わなかったら
後で少しづつ買い足し、結局は高くついてしまう場合がある。

一度で満足できる買い物のほうが双方にとって価値がある。

★価値あるアドオンを提案するために

・製品やサービスを購入する前のクライアントを良く観察する。

・買った後にそのサービスや製品を扱うのがどんな人か考えよう

・扱っている製品やサービスの中で
　最終的な目的のために売れるものを考えてみよう

・クライアントの最終結果をより満足いくものにするには
　どうしたらいいか考えてみよう

★量と頻度の選択肢を加える

クライアントには欲しい時に、欲しいだけ買ってもらおう。

多くの人が、自分のクライアントが何を欲しがっているのか
理解していると思い込んでいるが、実は見当違いだと驚くことがある。

複数の選択肢を与えられ、その気になると
人は通常よりたくさんのものを喜んで買うのだ。

大量購入、継続的なサービスを必要としている人は何人いるだろう？

たいていのサービスでは、量や頻度のインセンティブを提案すると
クライアント一人当たりのコストが下がる。

量や頻度を増やしたら、ゆくゆく買う人が少なくなることはない。

たいていは以前に増して多くの製品やサービスをう購入するようになり
高いメリットを受けられることをクライアントは知っているのだ。